Objectifs pédagogiques :

À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

• Optimiser ses résultats commerciaux
• Savoir vendre en fonction du besoin des clients
• Se positionner face aux différents types d’acheteurs
• Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients

Durée :

2 jours

Méthodes pédagogiques :

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences. Elle comprend des mises en situation pour acquérir des réflexes commerciaux, des études de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales et des exercices pratiques accompagnant les apports théoriques et permettant un entraînement concret.

La formation peut s’effectuer de 2 manières possible :

• En FOAD (plateforme E-Learning accessible 24/24 et 7/7)
• En Intra Entreprise

Public concerné :

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l’industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.

Délai d’accès à la formation :

Merci de nous contacter 1 semaine avant le début de la formation souhaitée »

Prix de la formation : 

• Accès module E-Learning. : à partir de 800€ net de TVA
• Formation en entreprise : à partir de 1150€ net de TVA par session

Programme :

Connaître l’entreprise

• Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
• La fixation d’objectifs professionnels et personnels
• Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien

Prise de contact

• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non-verbale

Avoir une présentation optimale de son entreprise

La phase d’investigation (Découverte)

• Les techniques de questionnement
• L’empathie et l’écoute au service de la négociation
• Les principes du feedback pour améliorer la communication
• Définir son plan de découverte personnalisé

Définir son offre (Argumentaire produits et services)

• Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
• L’adhésion du client pour une meilleure implication
• Les techniques pour créer son argumentaire

Le prix et l’argumentaire

• La perception du prix dans la négociation
• Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre

Défendre son offre

• Le fondement de l’objection
• Les points de passage obligatoires pour répondre aux objections
• Les objections principales et leurs réponses
• L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection

Négocier et conclure

• L’attitude du commercial face à la conclusion
• Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achat
• Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
• Les différentes propositions liées à la conclusion

Le suivi commercial

• Les principales phases « d’après-vente »
• La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d’affaires